De los incentivos económicos presenta ejemplos cuando un 50% de un comunidad suiza estaba dispuesta a permitir un depósito de basura nuclear cerca. Cuando el gobierno ofreció como retribución 5.000 francos a cada residente que apoyará el proyecto la cifra de aceptación bajó a 24,6%. Les parecía muy poco dinero.Lo que estos estudios demuestran es que las relaciones se vuelven muy diferentes cuando el dinero entra como un tercero en discordia. Parece como si nuestra mente cambiara de canal y todo aparece bajo una luz diferente. En incentivos hay que activar el centro del altruismo que no necesita de mucho incentivo para activarse, con el sólo hecho de sentir que se está ayudando a alguien o causando un impacto positivo, reacciona.
Se explican otras fuerza irracionales poderosas:
El rechazo a perder”: la tendencia de la gente a sentir el dolor asociado con una pérdida es dos veces más intensa que la alegría que produce una ganancia equivalente. En otras palabras, somos mucho más sensibles a las pérdidas que a los logros. En el libro se cuenta la historia del piloto capitán Jacob Van Zanten, que era el jefe de seguridad en las compañía aérea KLM y las motivaciones del accidente de mayor cantidad de muertes hasta el momento de la industria aeronáutica.
Se llama "valor de atribución" a nuestra tendencia a atribuir gran valor a algo que es muy apreciado o caro. ilustra el experimento con el afamado violinista Joshua Bell tocando en el metro de New York y el poco interés que despertó.
Hay una frase muy interesante sobre la influencia del liderazgo: Su Ud. Alguna vez ha sido lo suficientemente afortunado de trabajar con un jefe que lo valora y cree en Ud., Ud. Sabrá que tenderá a mejorar hasta alcanzar las altas expectativas que se le han dado. De otra parte, no hay algo que lo hará sentir más incompetente y desmoralizado que un supervisor que esta convencido que no disponemos de lo que se necesita.
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